Bạn đã tạo một trang web xuất sắc, bạn đang xuất bản rất nhiều nội dung tuyệt vời và bạn đang thực hiện một chiến lược marketing chu đáo, nhưng bạn vẫn đang đấu tranh để thúc đẩy doanh số bán hàng. Đây có thể là một vấn đề khó khăn và có thể là một thách thức để biết cách giải quyết nó.
Nơi tốt nhất để bắt đầu chẩn đoán các vấn đề tiềm ẩn là phát triển sự hiểu biết sâu sắc về cách hoạt động của phễu marketing và đảm bảo bạn đang truyền đạt thông điệp phù hợp đến đúng người vào đúng thời điểm. Bằng cách đảm bảo bạn có đúng nội dung và thông điệp mà khách hàng cần ở mỗi giai đoạn của chu kỳ bán hàng, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình.Hôm nay Tuyển dụng việc làm Philippines sẽ giải thích cho bạn
Danh mục :
Marketing Funnel là gì
Dưới đây là các định nghĩa về Marketing Funnel cần ghi nhớ
Trước khi bắt đầu tìm hiểu cách đưa ra phễu marketing của bạn, có một số thuật ngữ bạn nên ghi nhớ.
- Marketing Funnel: Hành trình mà khách hàng thực hiện từ việc hoàn toàn không biết về thương hiệu đến khi mua sản phẩm của họ.
- Content Mapping: Một quy trình trong đó bạn quyết định nội dung nào phù hợp nhất cho một người tại một thời điểm nhất định.
- TOFU / MOFU / BOFU: Mỗi từ viết tắt này đề cập đến các bộ phận của phễu. Đầu phễu (TOFU), giữa phễu (MOFU) và đáy phễu (BOFU).
- Khám phá (Discovery): Khách hàng của bạn mới bắt đầu hiểu thương hiệu của bạn là gì. Họ đang trải qua một số điểm đau trong cuộc sống của họ và họ không chắc chắn làm thế nào để khắc phục nó.
- Cân nhắc(Consideration): Giờ đây, họ nhận thức được rằng có những giải pháp cho vấn đề mà họ đang gặp phải và thương hiệu của bạn cung cấp một giải pháp. Điều họ không biết là thương hiệu của bạn cung cấp giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ.
- Mua hàng(Purchase): Họ biết về giải pháp của bạn và nghĩ rằng bạn là lựa chọn tốt nhất, nhưng họ cần một chút xô đẩy cuối cùng để mua sản phẩm của bạn.
Tại sao Hiểu về Phễu marketing lại quan trọng?
Hiểu cách khách hàng của bạn chảy qua phễu tiếp thị của bạn là điều cần thiết để đảm bảo rằng nó thực hiện công việc của mình. Đây là một minh họa cho thấy nó hoạt động như thế nào:
Mặc dù người ta thường nghĩ rằng khách hàng tuân theo một quy trình tuyến tính thông qua phễu, nhưng thực tế thường hơi lộn xộn hơn một chút. Tuy nhiên, điều quan trọng vẫn là phải có nội dung và thông điệp ở mỗi giai đoạn để thương hiệu của bạn có thể gặp khách hàng ở bất cứ đâu, bất kể họ tìm thấy bạn ở giai đoạn nào của quy trình.
Cách ánh xạ Content đến phễu tiếp thị của bạn
Mặc dù các nhà tiếp thị có thể gắn nhãn mỗi giai đoạn của phễu tiếp thị khác nhau, nhưng tất cả đều xoay quanh ý tưởng rằng PHỄU có đầu, giữa và cuối.
Thông thường, nhiều nội dung và quảng cáo hơn sẽ được tạo ở trên cùng để thu hút mọi người và ít nội dung hơn nhưng được nhắm mục tiêu nhiều hơn ở giữa và dưới cùng để khuyến khích bán hàng (ví dụ: một công ty có thể có rất nhiều bài đăng trên blog, bài đăng trên mạng xã hội, email, quảng cáo , v.v., nhưng ít trang web hơn trong đó doanh số bán hàng thực tế xảy ra):
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng có nội dung trong mỗi giai đoạn của phễu? Bạn có thể làm điều này bằng cách vạch ra từng giai đoạn và chỉ định nội dung và thông điệp cho nó.
Giai đoạn Khám phá (Dicovery)
Trong giai đoạn Khám phá của phễu tiếp thị, khách hàng của bạn hoàn toàn không biết gì về thương hiệu của bạn. Mục tiêu cuối cùng của giai đoạn này là để mọi người tìm hiểu thêm về công ty của bạn.
Nội dung của bạn nên từ từ hướng khách hàng đến kết luận rằng mặc dù họ có thể tự giải quyết vấn đề của mình, nhưng sản phẩm của bạn sẽ dễ dàng hơn.
Một số loại nội dung được đề xuất cho giai đoạn này của phễu marketing là:
- Bài đăng trên blog
- Podcast
- Infographic: Đồ họa thông tin
- Các bài đăng trên mạng xã hội
- Video
- Hướng dẫn
Trước khi quyết định loại nội dung nào bạn sẽ tạo cho giai đoạn này của phễu, bạn cần xác định thông điệp bạn sẽ gửi.
Giai đoạn không nhận biết (unaware phase)
Giai đoạn nhận biết là phần rất quan trọng trong phễu marketing của bạn. Định nghĩa giai đoạn này là:
Những triển vọng này không xác định được một nỗi đau hay một giải pháp. Họ có thể đã tình cờ tìm thấy một liên kết đến blog hoặc trang web của chúng tôi trong một đoạn mà họ đang đọc, gặp chúng tôi tại một sự kiện hoặc xem một quảng cáo trong ngành. Một khả năng khác là một cái gì đó chúng tôi xuất bản đã kích thích sự tò mò của họ
Bạn có thể sử dụng định nghĩa này hoặc bạn có thể đưa ra định nghĩa của riêng mình. Sau khi bạn đã đặt định nghĩa, hãy ghi lại định nghĩa đó trong mẫu của bạn:
Thông điệp cần được chuyển đến khán giả của bạn trong giai đoạn này của phễu phải là giải quyết một vấn đề hoặc trả lời một câu hỏi mà họ có thể nghiên cứu. Họ đang đọc nội dung của bạn là có lý do. Vấn đề đó có thể được giải quyết trực tiếp bởi sản phẩm của bạn, nhưng nó phải là điều mà đối tượng mục tiêu của bạn quan tâm.
Trong giai đoạn này, bạn đang cố gắng thu hút sự chú ý của họ và cho họ thấy rằng họ có thể tin tưởng bạn.
Xác định thông điệp bạn muốn nội dung của mình gửi trong phần unaware và ghi lại thông điệp đó trong mẫu của bạn:
Nếu bạn đã viết nội dung tiếp thị, làm thế nào bạn biết nó có thuộc loại unaware hay không? Hãy tự hỏi mình hai câu hỏi sau:
- Nội dung này có liên quan nhiều đến sở thích của khán giả (không chỉ sản phẩm của bạn) không?
- Điều này có giải quyết được điểm đau tiềm ẩn không?
Nếu câu trả lời cho cả hai là có, bạn có thể phân loại nó là nội dung đầu phễu / nội dung unaware.
Phần cuối cùng của mẫu của bạn cần được điền là phần ví dụ và các kỳ vọng mà nội dung unaware của bạn cần đáp ứng:
Giai đoạn Nhận thức Điểm Đau (Pain Aware Phase)
Giai đoạn tiếp theo của quá trình này là giai đoạn nhận biết cơn đau. Đây là nơi mà khách hàng của bạn nhận ra có một vấn đề cần được khắc phục. Chúng tôi xác định giai đoạn này là:
Những khách hàng tiềm năng này cảm thấy đau đớn, nhưng không biết cách giải quyết. Họ đã xác định một vấn đề / thách thức với quy trình hiện có của họ và đang tích cực tìm kiếm thông tin để giúp họ khắc phục nó.
Thêm định nghĩa của bạn vào mẫu của bạn.
Thông điệp bạn cần đưa ra trong giai đoạn này là: Bạn có thể xác định được vấn đề và bạn sẽ dạy họ cách khắc phục.
Sự khác biệt giữa giai đoạn nhận biết nỗi đau và giai đoạn không nhận biết là vấn đề bạn đang tìm cách giải quyết cho người đọc liên quan trực tiếp đến sản phẩm của bạn.
Để xác định xem nội dung được viết trước đây của bạn có phù hợp với giai đoạn nhận biết nỗi đau hay không, hãy tự hỏi bản thân những điều sau:
- Bạn có đang giải quyết một vấn đề cụ thể mà sản phẩm của bạn giải quyết được không?
- Bạn đang dạy họ cách giải quyết vấn đề này?
Nếu câu trả lời là có, bạn có thể gửi nội dung đó dưới dạng nhận biết đau đớn.
Thêm vào những kỳ vọng mà nội dung nhận thức về cơn đau của bạn cần đáp ứng cũng như bất kỳ ví dụ nào mà bạn có thể có.
Giai đoạn Nhận thức Giải pháp (Solution Aware Phase)
Giai đoạn nhận biết giải pháp của phễu tiếp thị là khi khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra rằng có những sản phẩm có thể giúp giải quyết vấn đề của họ.
Những triển vọng này cảm thấy một nỗi đau cụ thể và chỉ phát hiện ra có giải pháp cho nó. Họ đã đạt đến điểm thất vọng khi họ chủ động tìm kiếm các giải pháp để giúp đỡ. Họ biết các công cụ được thiết kế để giúp họ giải quyết vấn đề.
Thông điệp cần được đưa ra cho giai đoạn này nên được nhắm mục tiêu để cho khách hàng của bạn thấy rằng có các giải pháp giải quyết vấn đề của họ (bao gồm cả sản phẩm của bạn). Họ có thể tự giải quyết vấn đề bằng cách thực hiện lời khuyên của bạn. Tuy nhiên, sản phẩm của bạn sẽ làm cho nó dễ dàng hơn.
Quyết định thông điệp bạn muốn gửi trong giai đoạn nhận biết giải pháp về nội dung của bạn và ghi lại thông điệp đó trong mẫu của bạn.
Bây giờ, nếu bạn đang cố gắng phân loại nội dung nhận biết giải pháp cho Phễu của mình, thì đây là những câu hỏi cần đặt ra:
- Bạn có đang giải quyết danh mục sản phẩm của mình trực tiếp không?
- Bạn có đang cho khách hàng thấy những gì cần tìm trong giải pháp mà họ đang tìm kiếm không?
- Bạn đang định vị sản phẩm của mình so với những người khác?
Nếu bạn trả lời có cho những câu hỏi đó, bạn có thể điền vào phần nội dung đó trong danh mục nhận biết giải pháp.
Xác định các kỳ vọng mà nội dung nhận biết giải pháp của bạn cần đáp ứng cũng như các ví dụ về nội dung nhận biết giải pháp mà bạn đã tạo.
Gia đoạn xem xét (Consideration)
Khi khách hàng tiềm năng của bạn ra khỏi giai đoạn khám phá phễu của bạn, họ sẽ chuyển sang giai đoạn cân nhắc. Tại thời điểm này, họ đã biết về tổ chức của bạn và đang tích cực suy nghĩ về việc mua sản phẩm của bạn.
Bây giờ bạn cần thuyết phục họ rằng sản phẩm của bạn là sản phẩm tốt nhất hiện có. Một số loại nội dung được đề xuất cho giai đoạn này của Phễu là:
- Case Study: Nghiên cứu điển hình
- Thử nghiệm
- Bản Demo
- Video sản phẩm
Giai đoạn Nhận thức Sản phẩm
Trong giai đoạn nhận biết sản phẩm của phễu tiếp thị, khách hàng của bạn cuối cùng cũng biết rằng sản phẩm của bạn là giải pháp mà họ đang tìm kiếm. Định nghĩa giai đoạn này là:
Những khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu sản phẩm của chúng tôi là một giải pháp cho nỗi đau. Họ có thể đang thử và so sánh các công cụ khác nhau để cuối cùng chọn ra công cụ tốt nhất sẽ giải quyết được nỗi đau của họ.
Quyết định định nghĩa của bạn và ghi lại nó trong mẫu của bạn.
Thông điệp cần được chuyển đến khách hàng tiềm năng của bạn vào thời điểm này trong phễu là trong khi các sản phẩm khác có thể giải quyết vấn đề của họ, thì sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất.
Dựa trên thông tin đó, hãy quyết định loại thông điệp bạn cần truyền tải với nội dung nhận biết sản phẩm và ghi lại nó trong mẫu của bạn.
Nếu bạn đang cố gắng quyết định xem nội dung hiện có của mình có phù hợp với định dạng này hay không, hãy tự hỏi bản thân những điều sau:
- Bạn có đang trực tiếp định vị sản phẩm của mình như một giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ không?
- Bạn có đang cho họ thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào không?
- Bạn đang nhấn mạnh điều gì làm cho sản phẩm của bạn nổi bật?
Bước cuối cùng cho giai đoạn nhận biết sản phẩm của bạn là quyết định những kỳ vọng mà nội dung nhận biết sản phẩm của bạn cần đáp ứng và ví dụ về nội dung nhận biết sản phẩm mà bạn đã tạo.
Giai đoạn Mua (Purchase)
Giai đoạn cuối cùng của phễu tiếp thị của bạn là giai đoạn mua hàng. Tại thời điểm này, khách hàng của bạn đã sẵn sàng chuyển đổi sang mua sản phẩm của bạn. Họ có thể chỉ cần thúc đẩy thêm để đạt được điều đó.
Một số loại nội dung được đề xuất để tạo ở giai đoạn này của Phễu là:
- Trang bán hàng
- Hội thảo (Webinar)
- Câu chuyện của khách hàng
- Trang định giá
- Lời chứng thực
- Nhận xét
Giai đoạn Nhận thức Hầu hết
Đây là danh mục con cuối cùng trong phễu tiếp thị của bạn. Tại thời điểm này, khách hàng của bạn biết rõ nhất về sản phẩm của bạn và sẵn sàng mua hàng. Chúng tôi xác định giai đoạn này là:
Những khách hàng tiềm năng này đang biết rằng sản phẩm của chúng tôi là giải pháp tốt nhất cho cơn đau. Họ yêu thích sản phẩm của chúng tôi so với các công cụ khác có sẵn để giải quyết vấn đề và đang tìm kiếm các tùy chọn để mua. Họ đang quyết định kế hoạch nào phù hợp với họ nhất và nó hoạt động như thế nào trong ngân sách của họ.
Xác định giai đoạn nhận thức rõ nhất có ý nghĩa như thế nào đối với nhóm tiếp thị của bạn và ghi lại nó trong mẫu của bạn.
Thông điệp mà khán giả của bạn cần nghe vào thời điểm này là tái khẳng định quyết định tin tưởng sản phẩm của bạn và có thể xem những người khác ở vị trí của họ đã yêu thích lựa chọn của họ như thế nào.
Sử dụng thông tin đó, hãy làm nổi bật thông điệp nào mà nội dung quan tâm nhất của bạn cần gửi đến khán giả.
Nếu bạn đang cố gắng quyết định xem nội dung bạn đã viết có phù hợp với giai đoạn này hay không, hãy trả lời các câu hỏi sau:
- Bạn có đang cung cấp cho họ thông tin chuyên sâu về cách sản phẩm của bạn hoạt động không?
- Bạn đang giải thích các tùy chọn giá hoặc dòng sản phẩm khác nhau của mình?
- Bạn có bao gồm lời chứng thực từ những khách hàng khác về sản phẩm của bạn không?
Cuối cùng, xác định những kỳ vọng mà nội dung ý thức nhất của bạn cần đáp ứng và bao gồm các ví dụ về nội dung đáng chú ý nhất mà bạn đã tạo.
Tạo Content tuyệt vời cho bất kỳ giai đoạn nào trong Phễu
Giờ thì bạn đã biết phễu tiếp thị của mình sẽ hoạt động như thế nào và cách giải quyết các lỗ hổng trong phễu bằng cách tạo Content tuyệt vời giúp tăng chuyển đổi. Bây giờ bạn đã sẵn sàng cho chương tiếp theo trong hướng dẫn này.
