Nghề bán hàng cho phép bạn giải quyết mối quan tâm của khách hàng, truyền đạt tác động tích cực của sản phẩm hoặc dịch vụ và có khả năng kiếm thu nhập dựa trên hiệu suất cá nhân của bạn. Trong một cuộc phỏng vấn bán hàng, điều quan trọng là phải thể hiện kỹ năng giao tiếp , giải quyết vấn đề , tư duy phản biện và tổ chức của bạn. Hướng dẫn này cung cấp các ví dụ về một số câu hỏi phỏng vấn bán hàng phổ biến nhất và hướng dẫn cách trả lời.
Danh mục :
Các câu hỏi phỏng vấn bán hàng thường gặp
Để cung cấp câu trả lời hiệu quả, hãy sử dụng kỹ thuật trả lời trong các bài viết trước đây để cung cấp các ví dụ về tình huống chứng minh kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức và các trình độ khác của bạn. Xác định nhiệm vụ bạn gặp phải và vạch ra những hành động bạn đã thực hiện để đạt được kết quả.
Dưới đây là bảy câu hỏi phỏng vấn bán hàng phổ biến mà bạn có thể gặp phải trong cuộc phỏng vấn tiếp theo:
- Tại sao bạn quan tâm đến vị trí bán hàng?
- Điều gì thúc đẩy bạn là một nhân viên bán hàng?
- Bạn cảm thấy thế nào về sự hợp tác trong nhóm bán hàng?
- Làm thế nào để bạn xử lý mất một lần bán hàng?
- Bạn tổ chức ngày của mình như thế nào để đạt được hạn ngạch và mục tiêu?
- Đối với bạn cái nào quan trọng hơn: khách hàng mới hay khách hàng lâu năm?
- Cấu trúc hoa hồng lý tưởng phải như thế nào?
1 . Tại sao bạn quan tâm đến vị trí bán hàng?
Câu hỏi này là cơ hội để bạn thể hiện sự nhiệt tình của mình đối với vai trò và thể hiện sự hiểu biết của bạn về trách nhiệm công việc. Để đưa ra câu trả lời hiệu quả, hãy xem lại bản mô tả công việc và so sánh các yêu cầu với kinh nghiệm và kỹ năng của chính bạn. Minh họa sự quan tâm của bạn đến trải nghiệm thực tế có liên quan để cho người phỏng vấn biết cách kỹ năng của bạn có thể giúp bạn thành công trong bán hàng.
Ví dụ: “Vị trí trước đây của tôi là nhân viên phụ trách sàn bán hàng tại một cửa hàng nội thất địa phương. Cửa hàng có giá cả phải chăng nhưng gặp khó khăn trong việc duy trì doanh số bán hàng ổn định. Tôi đã gặp chủ nhân của mình về việc lãnh đạo nhóm bán hàng và đào tạo các cộng sự của tôi về các kỹ thuật cải tiến. Với sự cho phép của chủ nhân và sự hỗ trợ của nhóm tôi, tôi đã thay đổi cách tiếp cận bán đồ nội thất của đội bán hàng bằng cách trình diễn các kỹ thuật xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Chiến lược này không chỉ tăng doanh số bán hàng mới mà còn tạo ra những khách hàng trung thành quay trở lại các cộng tác viên bán hàng yêu thích của họ để mua nhiều hơn và giới thiệu chúng tôi với bạn bè và gia đình.
“Đó là kinh nghiệm bán hàng thành công đầu tiên của tôi, và nó khiến tôi muốn theo đuổi nghề bán hàng. Tôi phát hiện ra rằng tôi thích giải quyết các vấn đề và thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng. ”
2 . Điều gì thúc đẩy bạn là một nhân viên bán hàng?
Các vị trí bán hàng đòi hỏi sự lạc quan, kiên trì và khả năng tìm ra giải pháp. Không phải mọi nỗ lực bán hàng đều có thể thành công và câu hỏi này cung cấp cho bạn cơ hội để cho người quản lý tuyển dụng thấy rằng bạn có động lực để thành công khi đương đầu với thử thách. Tập trung vào những gì thúc đẩy bạn và cung cấp các ví dụ về cách các mục tiêu cá nhân của bạn đã thúc đẩy bạn đến với thành công.
Ví dụ: “Mục tiêu của tôi với tư cách là một nhân viên bán hàng là kết nối khách hàng với các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất mang lại sự hài lòng tối đa. Tôi có động lực để trở thành một nghệ sĩ hàng đầu vì tôi muốn tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của khách hàng của mình. Tôi luôn đặt mục tiêu doanh số tối thiểu của mình cao hơn 5% so với mục tiêu của nhóm vì tôi muốn thử thách bản thân để làm được nhiều hơn thế cho khách hàng của mình. Việc đạt được các hạn ngạch và chỉ tiêu cao thúc đẩy tôi tiếp tục làm việc chăm chỉ ”.
3 . Bạn cảm thấy thế nào về sự hợp tác trong nhóm bán hàng?
Nếu bạn đang phỏng vấn cho vai trò nhóm bán hàng, bạn có khả năng chia sẻ các mục tiêu tổng thể giống như các đồng nghiệp của mình. Sự tin cậy và mối quan hệ có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ với các thành viên trong nhóm của mình để giúp nhau đạt được hạn ngạch và giải quyết các vấn đề của khách hàng. Câu trả lời của bạn phải thể hiện cách bạn nhìn nhận vai trò của mình trong nhóm và giá trị bạn có thể mang lại cho nhóm. Cho người phỏng vấn thấy rằng bạn coi trọng tinh thần đồng đội bằng cách mô tả một tình huống mà bạn đã hợp tác với nhóm của mình để hoàn tất một thỏa thuận.
Ví dụ: “Tôi coi trọng tinh thần đồng đội vì bán hàng là một quá trình dài đòi hỏi sự cộng tác ở các cấp độ khác nhau của một tổ chức. Tôi may mắn có được một nhóm các cá nhân tài năng đã làm việc cùng nhau để điều chỉnh quy trình của chúng tôi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
“Trên đường đến cuộc họp với một khách hàng quan trọng, người liên hệ của tôi đã yêu cầu một báo cáo so sánh giá về phần mềm bán chạy nhất của chúng tôi để thảo luận về các lựa chọn của họ trong cuộc họp. Tôi đã nhờ nhân viên kinh doanh đồng nghiệp của mình chạy báo cáo và gửi cho tôi để tôi có thể trình bày. Sự giúp đỡ của cô ấy cho phép tôi trình bày toàn diện nhất có thể và cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết để đưa ra quyết định. Tôi và cô ấy cùng nhau chốt giao dịch với khách hàng và chia hoa hồng ”.
4 . Làm thế nào để bạn xử lý mất một lần bán hàng?
Là một nhân viên bán hàng, bạn có thể gặp những thách thức. Những nhân viên bán hàng chất lượng sử dụng việc giảm giá bán như một cơ hội học hỏi. Câu trả lời của bạn nên làm nổi bật cách bạn xem các khoản lỗ tiềm năng và biến lời từ chối thành cơ hội để cải thiện kỹ năng của bạn và kết hợp phản hồi. Khả năng học hỏi từ những sai lầm và biến chúng thành điểm mạnh cho người phỏng vấn thấy rằng bạn có thể cải thiện trong công việc.
Ví dụ: “Một người liên hệ mà tôi đã làm việc gần sáu tháng đã chọn một nhà sản xuất cạnh tranh thay vì chủ nhân của tôi. Anh ấy và tôi đã thương lượng một thỏa thuận chất lượng cho công ty của anh ấy, vì vậy tôi đã gửi email cho người liên hệ khách hàng của mình và hỏi điều gì đã ảnh hưởng đến quyết định của anh ấy. Anh ấy nói với tôi rằng anh ấy bị thuyết phục với bài thuyết trình của tôi và thích công ty của tôi nhưng chúng tôi không cung cấp đủ lựa chọn ở mức giá mà anh ấy cần.
“Tôi cảm ơn anh ấy đã dành thời gian và phản hồi. Tôi đã gửi thông tin này lại cho nhóm của mình và người sử dụng lao động của mình, và chúng tôi đã làm việc để bổ sung thêm nhiều loại sản phẩm của mình để có thể thu hút nhiều khách hàng hơn ”.
5 . Bạn tổ chức ngày của mình như thế nào để đạt được hạn ngạch và mục tiêu?
Nhân viên bán hàng điều hướng nhiều trách nhiệm bao gồm các cuộc họp, thuyết trình và tiếp cận khách hàng. Một nhân viên bán hàng chất lượng sử dụng các kỹ năng tổ chức để sắp xếp thư từ, báo cáo và các tài liệu cần thiết khác cũng như kỹ năng quản lý thời gian để hoàn thành công việc đúng tiến độ. Sử dụng cơ hội này để minh họa cách bạn theo kịp yêu cầu của vai trò và mang lại kết quả nhất quán. Cung cấp cho người phỏng vấn một ví dụ về khả năng tổ chức của bạn và cách họ đóng góp vào một ngày, tuần, tháng hoặc quý thành công.
Ví dụ: “Tôi lên kế hoạch cho ngày của mình vào buổi tối hôm trước để tôi có thể bắt đầu vào sáng sớm với một cái nhìn rõ ràng về các nhiệm vụ và cuộc hẹn ưu tiên của tôi. Thông thường, tôi dành hai giờ đầu tiên để thực hiện các cuộc gọi lạnh và theo dõi bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Tôi cũng tiến hành tiếp cận khách hàng và gửi email thăm dò trong thời gian đó. Tiếp theo, tôi chuẩn bị cho các cuộc họp vào buổi sáng và giờ ăn trưa muộn của mình, thường thảo luận về nhu cầu của khách hàng với nhóm của mình, thu thập nghiên cứu cho các bài thuyết trình của tôi và thậm chí thực hành quảng cáo chiêu hàng của mình. Tôi đến các cuộc họp đã lên lịch để thăm những khách hàng tiềm năng đã tỏ ra quan tâm đến những lời đề nghị của tôi.
“Đến chiều muộn, tôi trở lại văn phòng để hoàn thành các thủ tục giấy tờ, kết nối với các khách hàng hiện tại để duy trì các mối quan hệ đó và lên kế hoạch cho ngày hôm sau. Nếu tôi đã đạt được thành công hợp đồng khách hàng mới, tôi nộp các thủ tục giấy tờ cần thiết để bắt đầu kết thúc giao dịch đó và mang lại cho khách hàng dịch vụ mà họ đã mua từ chúng tôi. Lịch trình và danh sách việc cần làm của tôi giúp tôi luôn tập trung vào những việc cần phải hoàn thành hàng ngày để đạt được hạn ngạch của mình ”.
6 . Đối với bạn cái nào quan trọng hơn: khách hàng mới hay khách hàng lâu năm?
Bán hàng mang đến cơ hội duy nhất để gặp gỡ mọi người từ nhiều nguồn gốc khác nhau và đưa ra các giải pháp có thể tùy chỉnh cho những thách thức của họ. Mặc dù có được khách hàng mới giúp công ty của bạn phát triển, việc duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng hiện tại cũng quan trọng không kém để duy trì doanh số bán hàng của công ty. Cách bạn chọn trả lời câu hỏi này có thể phụ thuộc vào công ty và những gì họ cung cấp. Trong nhiều trường hợp, một công ty có nhiều dịch vụ để thu hút cả khách hàng dài hạn và khách hàng ngắn hạn. Câu trả lời hiệu quả của bạn nên thảo luận về lợi ích của cả hai và nhấn mạnh điểm mạnh của bạn trong việc tiếp cận khách hàng và quản lý mối quan hệ.
Ví dụ: “Cả khách hàng mới và khách hàng hiện tại đều rất quan trọng đối với bộ phận bán hàng. Tôi thấy rằng việc dự đoán các vấn đề của khách hàng tiềm năng và khám phá các giải pháp được cung cấp bởi sản phẩm của công ty tôi là một thử thách thú vị đối với tôi với tư cách là một chuyên gia. Tôi phát triển mạnh khi xây dựng các mối quan hệ mới với các khách hàng tiềm năng vì tôi thích thú với khía cạnh giải quyết vấn đề ban đầu của việc bán hàng.
“Tôi có kinh nghiệm quản lý tài khoản khách hàng hiện tại tại công ty cuối cùng của mình và tôi thấy việc bán một sản phẩm mới cho họ sẽ ít khó khăn hơn. Tuy nhiên, khách hàng hiện tại có xu hướng cởi mở hơn với các bài giới thiệu sản phẩm mới vì họ đã tin tưởng công ty của chúng tôi. Nó làm cho công việc thuyết phục họ về giá trị của tôi dễ dàng hơn nhiều. Tôi thực sự thích làm quen với những khách hàng hiện tại và muốn làm điều đó ở vị trí mới của mình, nhưng tôi cũng muốn thử thách bản thân với những khách hàng mới, những người chưa biết chúng tôi có thể giúp họ thành công đến mức nào. ”
7 . Cấu trúc hoa hồng lý tưởng phải như thế nào?
Nhiều công việc trong lĩnh vực bán hàng thường liên quan đến việc kiếm được hoa hồng, đôi khi kết hợp với tiền lương. Cơ cấu này thay đổi tùy theo công ty và ngành. Nhà tuyển dụng có xu hướng dựa trên phần trăm hoa hồng của bạn dựa trên kinh nghiệm của bạn và liệu vị trí của bạn có phải là vai trò lãnh đạo hay không.
Đối với ngữ cảnh khi bạn nhập cuộc trò chuyện về lương, hãy nghiên cứu mức lương trung bình theo công ty và chức danh công việc. Bạn cũng có thể tìm thấy thông tin về cơ cấu hoa hồng trên Indeed . Để so sánh mức lương và tỷ lệ hoa hồng trong ngành, bạn có thể nghiên cứu các vai trò yêu cầu mức độ kinh nghiệm và nhiệm vụ tương tự để hiểu rõ hơn cách bạn nên thương lượng trong quá trình tuyển dụng.
Ví dụ: “Tôi có gần tám năm kinh nghiệm tổng hợp trong lĩnh vực bán hàng và dịch vụ khách hàng. Việc đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm của tôi về các chiến lược tiếp cận khách hàng trong bốn năm qua có thể đủ điều kiện để tôi nhận được 25% hoa hồng trên tỷ suất lợi nhuận gộp, theo mức trung bình của ngành. Tuy nhiên, nếu công ty có một chính sách hiện có, tôi rất vui khi tìm hiểu thêm về nó ”.
