Chiến thắng! Không có gì đánh bại cảm giác chiến thắng một thỏa thuận lớn.
Sau nhiều giờ thực hiện cuộc gọi, đưa ra các bản giới thiệu sản phẩm của bạn, gửi email và thực hiện nhiều cuộc gọi hơn nữa, cuối cùng bạn đã vượt qua vạch đích và đóng một thỏa thuận phá kỷ lục. Phần tốt nhất của việc bán hàng là ăn mừng những chiến thắng lớn nhất của bạn như một phần thưởng cho tất cả những công việc khó khăn của bạn.
Tuy nhiên, bạn không chỉ nên ăn mừng mà còn phản ánh lại những thành công lớn nhất của mình để tìm ra mô hình và bài học bạn có thể học hỏi, đặc biệt khi một thỏa thuận là lãnh thổ chưa được khám phá cho doanh nghiệp của bạn. Thay vì nói về những thực tiễn và bài học tốt nhất chung mà bạn có thể học được từ chiến thắng bán hàng, chúng tôi muốn nghe những câu chuyện thực sự về chiến thắng bán hàng trong lĩnh vực này.
Chúng tôi đã yêu cầu đại diện bán hàng và lãnh đạo bán hàng chia sẻ một số chiến thắng bán hàng lớn nhất từ trước đến nay với chúng tôi, bao gồm chi tiết về những thách thức họ gặp phải, chiến thuật họ sử dụng và lý do cuối cùng họ đã chốt thỏa thuận. Hy vọng, những câu chuyện tuyệt vời này sẽ cung cấp cho bạn những hiểu biết có giá trị về quy trình bán hàng mà bạn có thể áp dụng cho nhóm bán hàng của riêng mình – và bắt đầu giành được nhiều giao dịch hơn.
James Pember là Giám đốc điều hành của Sparta Sales , nhưng vì công ty vẫn là một công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu, ông vẫn giữ hạn ngạch và giúp đội ngũ bán hàng giành được các giao dịch. Ông giải thích rằng trong 6 tháng qua, doanh số bán hàng đã nhắm mục tiêu cụ thể vào các doanh nghiệp viễn thông.
Đối với một công ty bán hàng như chúng tôi, viễn thông là một khách hàng lý tưởng, anh ấy giải thích.
Họ có một quy trình bán hàng nhanh chóng, giao dịch và thường được bố trí nhân viên với các thế hệ trẻ. Gamification hoạt động đặc biệt tốt trong những môi trường này, nơi có rất nhiều thành công về doanh số dựa trên việc xây dựng một môi trường vui vẻ, động lực, năng lượng, minh bạch và công nhận.
Danh mục :
Anh ta có thể thấy rằng chúng tôi sẽ không bao giờ để cơ hội tuột mất.
James Pember, CEO của Sparta Sales
Tuy nhiên, bán phần mềm cho công ty viễn thông là một thách thức, ông lưu ý. Thông thường, các công ty này có các giải pháp xây dựng tại nhà, tại chỗ gắn liền với nhau và thực sự khó khăn để tích hợp. Trên hết, cấu trúc tổ chức phức tạp của họ khiến cho các đại diện bán hàng khó nhắm mục tiêu vào bộ phận phù hợp và tìm ra những người ra quyết định.
Pember nói cuối cùng, đó là cam kết mạnh mẽ của họ để làm cho việc thực hiện thành công đã khép lại thỏa thuận.
Tôi nhớ tại một thời điểm trong một trong những cuộc họp cuối cùng, ‘Tôi không đủ khả năng để không thành công và tôi sẽ làm việc 24/7 để đảm bảo rằng đó là điều đó.’ Trong khoảnh khắc đó, anh ấy đã ở trong đó, Tiết Pember giải thích. Anh ấy có thể thấy rằng chúng tôi sẽ không bao giờ để cơ hội tuột mất. Các công ty khởi nghiệp có thể sử dụng chiến thuật này rất, rất hiệu quả. Là một công ty phần mềm trẻ, bạn có rất nhiều điều chống lại bạn. Bạn có thể thiếu các tính năng, uy tín và một nhóm thực hiện và hỗ trợ lớn. Sử dụng cam kết, sự nhiệt tình và hứng thú thực sự của bạn thực sự có thể giúp bạn vượt qua ranh giới và che đậy những khoảng trống này. Giáo dục
Họ đã có thể kết thúc thỏa thuận với công ty viễn thông lớn nhất khu vực, Pember nói. Công ty có 34 triệu khách hàng tại 10 quốc gia trên khắp châu Âu, khiến nó trở thành một trong những chiến thắng lớn nhất từ trước đến nay của họ.
Thỏa thuận này thực sự là một trong những điều quan trọng nhất trong lịch sử ngắn ngủi của công ty chúng tôi, ông nói. Cho đến nay, chúng tôi đã vượt qua quá trình bán hàng khó khăn nhất, và bước ra phía bên kia với sự tích hợp thí điểm thành công, một nhà vô địch nội bộ và nhiều đội và phòng ban khác để mở rộng quy mô.
Tiến về phía trước, chúng tôi nhận ra rằng việc xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng của mình, mang lại giá trị sớm trong quá trình bán hàng và đảm bảo họ biết rằng chúng tôi cam kết 100% thành công là chìa khóa để chúng tôi chốt các giao dịch lớn hơn và tốt hơn.
Theo đuổi những con cá voi
Bởi vì tôi là người mới, tôi không ngại theo dõi các tài khoản lớn hơn.
Ben Solari, Giám đốc điều hành tài khoản tại InsightSquared
Ben Solari vừa được thăng cấp từ Đại diện phát triển kinh doanh lên Giám đốc điều hành tài khoản tại InsightSquared, và đó là tháng đầu tiên của anh ấy với một hạn ngạch. Anh ấy chịu trách nhiệm xây dựng đường ống của riêng mình từ đầu, và quyết định theo đuổi một số cơ hội khá lớn.
Tôi nghĩ đó là một trường hợp ngây thơ, nhưng tôi chỉ cố tỏ ra hung hăng nhất có thể, anh ấy giải thích. Tôi đã kết thúc việc có một vài công ty lớn hơn đến bàn – gấp 5 đến 6 lần quy mô giao dịch trung bình của chúng tôi nếu họ quyết định mua.
Anh ấy nói lúc đầu anh ấy hơi quá đầu, điều hướng những giao dịch rất phức tạp. Để bù đắp cho sự thiếu kinh nghiệm của mình, Solari đã nhờ đến giám đốc dịch vụ khách hàng của InsightSquared để giúp trả lời các câu hỏi kỹ thuật và giám đốc bán hàng để giúp thương lượng giá khi đến lúc kết thúc hợp đồng.
Ngay cả Giám đốc điều hành của InsightSquared, Fred Shilmover, cũng lo ngại rằng Solari sẽ gặp nạn và bị đốt cháy.
Ông Fred đã đến gặp tôi để nói về tất cả những giao dịch lớn mà tôi đang làm việc, ông nói. Ông đã bày tỏ một số lo ngại rằng tôi đang lãng phí thời gian với các công ty này vì tôi chưa kết thúc một thỏa thuận nào. Anh ta nói, ‘Hãy tập trung vào việc đi bộ trước khi chúng ta chạy.’ Nhưng tôi chỉ dùng đó làm động lực.
Solari cho biết ông thực sự đã may mắn khi công ty này đã sẵn sàng và có động lực cao để mua. Anh ấy đã có thể đẩy thỏa thuận qua vạch đích và vượt quá hạn ngạch của mình hơn 400%.
Thỏa thuận đó đã được đưa ra và cuối cùng trở thành thỏa thuận lớn thứ 3 trong lịch sử công ty vào thời điểm đó, ông Sol Solari nói. Một vài điều hấp dẫn đối với tôi là 1. Việc bán hàng không bao giờ diễn ra trong một silo. Đó là một nỗ lực nhóm, đặc biệt là đối với một sản phẩm phức tạp như của chúng tôi. Tôi sẽ không thể kết thúc hợp đồng nếu không có sự giúp đỡ của những người ở đây, những người không được gọi chiêng khi thỏa thuận đóng cửa. Và 2. Bởi vì tôi là người mới, tôi không ngại theo dõi các tài khoản lớn hơn. Làm việc cho một công ty phân tích, chúng tôi sử dụng lịch sử để dự đoán tương lai. Điều đó thật tuyệt vời từ ý nghĩa vĩ mô, nhưng bạn không thể để điều đó ngăn cản bạn đi sau những giao dịch mà trong lịch sử có thể chưa kết thúc.
Nhận giao dịch đầu tiên đó
Ryan Gum là CEO của Attach , và tương tự như Pember, tham gia rất nhiều vào quá trình bán hàng vì công ty là một công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu. Ông cho biết một trong những giao dịch lớn nhất từ trước đến nay của công ty là khách hàng hoàn toàn không bị ảnh hưởng đầu tiên của họ, đây là một thỏa thuận rất lớn trong Phần mềm dưới dạng dịch vụ .
Để hỏi ai đó không biết bạn đặt cược vào một sản phẩm hoàn toàn chưa được chứng minh là một việc khó khăn, thì Gum Gum nói. Không có quy trình bán hàng tại chỗ, chúng tôi đã bắt đầu bằng cách gửi 10 email được cá nhân hóa cho khách hàng mục tiêu. Trong số 10, 2 trong số họ trả lời. Một trong số họ nói ‘Nghe có vẻ thú vị, hãy nói chuyện trong 6 tháng.’ 6 tháng? Chúng tôi thậm chí đã không được khoảng 6 tuần! Một người khác cuối cùng đã trở thành khách hàng đầu tiên của chúng tôi.
Ông nói rằng đó là một cuộc đấu tranh thực sự để kết thúc thỏa thuận này, bởi vì đội thực sự bắt đầu từ không có gì.
Thỏa thuận chúng tôi đã đóng là nhỏ, nhưng kích thước không quan trọng so với ý nghĩa của nó.
Không có quy trình bán hàng, không có hồ sơ theo dõi và không có bằng chứng nào cho thấy sản phẩm của họ mang lại giá trị thực cho thị trường. Tất cả những gì họ có là một sản phẩm mà họ tin rằng sẽ giúp nhân viên bán hàng và họ quyết định sử dụng nó một cách chiến lược trong quá trình bán hàng.
Tập tin đính kèm cung cấp cho nhân viên bán hàng một cái nhìn về hành vi và lợi ích của người mua bằng cách cho họ biết những gì xảy ra với sàn bán hàng của họ sau khi họ gửi gửi, anh ấy giải thích. Vì vậy, chúng tôi đã có thể có một chút táo tợn và triển vọng ping ngay khi họ đã xem xét bộ bài của chúng tôi. Điều này cho họ biết rằng nó hoạt động, nhưng quan trọng hơn, đã cho họ một ví dụ thực tế về cách họ có thể sử dụng nó để cải thiện quy trình bán hàng của chính họ.
Gum cho biết ông tin rằng chiến thuật này đã giúp đội ngũ bán hàng tạo ra ảnh hưởng thực sự, nổi bật và cuối cùng khiến khách hàng tiềm năng đủ phấn khích để chấp nhận rủi ro cho chúng tôi và chốt thỏa thuận.
Khi bạn là một người mới khởi nghiệp và bạn đưa MVP của mình vào cuộc sống, thỏa thuận đầu tiên đó có nghĩa là tất cả mọi thứ đối với bạn, anh ấy nói. Thỏa thuận chúng tôi đóng là nhỏ, nhưng quy mô không quan trọng so với ý nghĩa của nó – rằng chúng tôi đang xây dựng một cái gì đó giải quyết một điểm đau của một công ty thực sự, với một sản phẩm đáng để trả tiền.
Nếu chúng ta có thể có một khách hàng, chúng ta có thể có hai khách hàng. Nếu chúng tôi có thể nhận được 2, chúng tôi có thể nhận được 10, và nếu chúng tôi có thể nhận được 10, chúng tôi có thể nhận được 100, anh ấy giải thích. Đây là một niềm tin cho chúng tôi rằng chúng tôi đang đi đúng hướng, trong một thế giới không chắc chắn là một công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu – đó là tất cả những gì bạn cần để tiếp tục.
