Câu chuyện thời gian không chỉ dành cho trẻ em. Trong phân tích của tôi, đại diện bán hàng hàng đầu sử dụng các câu chuyện ở hầu hết mọi giai đoạn của thỏa thuận – làm rõ sản phẩm, vượt qua sự phản đối, trả lời câu hỏi. Bất kể bước nào họ đang ở hoặc vấn đề có thể là gì, họ có sẵn một câu chuyện.
Nhưng nghệ thuật kể chuyện bán hàng mạnh mẽ chỉ được làm chủ bởi một số ít. Một lý do là nhân viên bán hàng không được dạy cách nói về nghiên cứu trường hợp và nội dung tiếp thị khác như những câu chuyện. Thật tuyệt vời khi tạo các nghiên cứu điển hình bằng văn bản, quay một hoặc hai video đi kèm và đưa các tài nguyên đó lên trang web cho các khách hàng tiềm năng. Nhưng bước tiếp theo nên là đào tạo hướng dẫn nhân viên bán hàng đi qua các điểm nói chuyện trong bối cảnh của một câu chuyện.
Ngoài ra, quá nhiều đại diện bán hàng sử dụng các nghiên cứu trường hợp như một cách để hất ngực ra. Nhưng chúng được sử dụng hiệu quả hơn như một cách để nói về những thách thức từ quan điểm của người mua. Ít hơn nữa, hãy xem công ty của tôi tuyệt vời như thế nào và nhiều hơn nữa ở đây, cuộc sống của khách hàng của chúng tôi tốt hơn như thế nào nhờ vào sự giúp đỡ của chúng tôi.
Dưới đây là các yếu tố nên có trong mọi câu chuyện bán hàng, để giúp cả bán hàng và tiếp thị xác định cách cấu trúc những câu chuyện có giá trị này.
Danh mục :
1) Anh hùng
Mỗi câu chuyện bán hàng nên bao gồm một nhân vật chính mà người mua – không phải người bán – có thể liên quan. Nói cách khác, anh hùng không nên là công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc đại diện đã chốt thỏa thuận. Nó nên là người đã mua hoặc sử dụng cung cấp cho lợi ích của họ. Mô tả kỹ lưỡng về anh hùng và trình bày rõ ràng những điểm tương đồng giữa anh hùng và người mua.
2) Thử thách
Sau khi bạn đặt bàn với nhân vật chính, bạn nên giới thiệu thử thách. Đừng chỉ nói về nó ở mức cao – giải thích cá nhân nó đã ảnh hưởng đến nhân vật chính như thế nào từ góc nhìn của họ.
3) Quá trình thay đổi
Có, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ xuất hiện trong phần này. Nhưng nó không nên được chú ý. Cung cấp của bạn là trung tâm của câu chuyện, nhưng nó không phải là toàn bộ câu chuyện – quá trình, con người và những thay đổi chiến lược đi kèm với mua hàng cũng là những yếu tố cần thiết. Giải quyết toàn bộ bức tranh và triển vọng đi bộ qua quá trình thay đổi của người anh hùng từng bước làm cho câu chuyện trở nên thực dụng hơn và thêm phần đáng tin cậy. Một câu chuyện tuyệt vời sẽ thực tế về tất cả các yếu tố góp phần vào thành công của khách hàng.
4) Kết quả
Đừng kết thúc với những con số ấn tượng – họ thấy tỷ lệ ROI 25%, thế hệ dẫn đầu của họ tăng 50%, còn v.v. Bao gồm kết quả định tính cùng với bằng chứng định lượng về sự cải thiện. Hãy nhớ anh hùng của bạn: quá trình thay đổi đã tác động trực tiếp đến họ như thế nào? Nếu nhân vật chính được thăng chức sáu tháng sau dự án, hãy đưa nó lên. Nếu họ nói rằng đây là quyết định tốt nhất được đưa ra trong năm năm, cũng đề cập đến điều đó.
Ở mỗi bước, hãy nhớ nhân hóa nó. Câu chuyện được kể ngay từ đầu vì chúng cộng hưởng tốt hơn với mọi người so với dữ liệu thuần túy. Quá nhiều trường hợp sử dụng là về các công ty và họ không liên quan đến tình huống này qua con mắt của người mua. Truyền những giai thoại lấy người làm trung tâm ngay từ đầu (CM CMO đã gặp vấn đề với thử thách X trong sáu tháng,), ở giữa (Chuyện CMO bị buộc phải chọn giữa X và Xedom), và cuối cùng CMO được các nhà phân tích công nhận là một trong những yếu tố thúc đẩy doanh thu quan trọng.
Khi nào kể chuyện bán hàng
Theo tôi, không có thời gian tồi tệ để sử dụng một câu chuyện bán hàng. Các đại diện hàng đầu đã tìm ra cách sử dụng chúng chỉ trong mỗi lần tương tác với người mua tiềm năng.
Bạn có thể gắn một câu chuyện với hầu hết mọi thứ mà một khách hàng tiềm năng nói. Đây chỉ là ba ví dụ:
- Hiểu giá trị. Chúng tôi làm việc với hàng trăm CMO với những thách thức tương tự. Chúng tôi hiểu những thách thức đó và có những thực tiễn và hiểu biết tốt nhất để giúp bạn. Để tôi cho bạn một ví dụ: chúng tôi đã làm việc với CMO trong một tình huống rất giống với bạn
- Vượt qua những người khác, chúng tôi đã có một vài thứ phản đối. “Thật tuyệt. Nhiều khách hàng của tôi đã đến với tôi có sản phẩm X. Trên thực tế, gần đây tôi đã làm việc với một CMO giống như bạn có sản phẩm X. Thử thách của anh là đỉnh điểm
- Vượt qua sự phản đối về giá cả. Anh chàng này đã trở thành một khách hàng lớn của chúng tôi ban đầu có ngân sách rất eo hẹp với CIO. Đây là những gì anh ấy đã làm
Nhưng để tối đa hóa tiềm năng của những câu chuyện bán hàng, cần phải có đào tạo liên quan.
Tôi nghĩ rằng một cách tốt để tiếp cận điều này là để nhà tiếp thị sản phẩm đóng khung câu chuyện và xác định cách thức trình bày, nhưng sau đó thuê nhân viên bán hàng thực sự kết thúc hợp đồng để dẫn dắt buổi đào tạo. Bằng cách đó, họ có thể nói về các điểm cụ thể chi tiết hơn và trả lời bất kỳ câu hỏi nào.
Sau đó, tại một cuộc họp hàng quý, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể dành một chút thời gian để các đại diện thực hành cách kể chuyện của họ bằng cách trình bày một sự phản đối hoặc tình huống, và hỏi họ sẽ kể câu chuyện gì. Điều này sẽ giúp hệ thống hóa các kỹ thuật.
