Tại sao cần vẽ cụ thể chân dung khách hàng mục tiêu, các bước cần thực hiện là gì?
Những câu hỏi gì cần đặt ra để tìm hiểu về khách hàng mục tiêu?Nếu chúng ta có thể hiểu được khách hàng mục tiêu như người bạn thân của mình, thì cách chúng ta đưa ra thông điệp hay quảng cáo, hay kể những câu chuyện để giúp ‘giải quyết’ những nỗi đau của họ, tỷ lệ chuyển đổi chắc chắn sẽ cao hơn so với việc chúng ta hiểu sơ sơ phải không nào.
Bài viết sau đây sẽ giúp các bạn sales, marekting và cả những người làm kinh doanh cách tìm ra chân dung khách hàng mục tiêu của mình.
Danh mục :
Tại sao họ muốn mua sản phẩm, dịch vụ của bạn?
Đâu là 3-5 vấn đề/rào cản mà khách hàng của bạn tốn rất nhiều thời gian, tiền bạc, quan hệ (chính trị)?
Trong tình huống/điều kiện nào sẽ kích hoạt họ ra quyết định đi tìm kiếm sản phẩm của bạn? Why they want to buy? What are the three to five problems or objects that your buyer persona dedicates time, budget, and political capital to? What business conditions trigger this buyer’s decision to look for your product?
Họ định nghĩa thế nào là thành công?
Các thước đo hữu hình/vô hình hay phần thưởng nào mà người mua liên hệ tới sự thành công. Chẳng hạn như “tăng doanh thu X hay một sự tăng trưởng? Những kết quả mà người mua hàng kỳ vọng về sản phẩm?”
Điều gì ngăn cản họ mua hàng của bạn?
Những nhân tố nào thúc đẩy người mua đặt câu hỏi liệu công ty của bạn? Giải pháp mà bạn cung cấp có thể giúp họ đạt được những nhân tố thành công?
Đó là khi bạn bắt đầu phát hiện ra những nhân tố ẩn, chẳng hạn như xung đợt lợi ích, yếu tố chính trị, trải nghiệm trước đó với công ty của bạn hoặc ở một công ty tương tự. Những thái độ nào, hay mối quan tâm nào ngăn cản người mua hàng quyết định mua sản phẩm của bạn? Hay tại sao họ lại không mua sản phẩm của bạn?
Các tiêu chí đưa ra quyết định mua hàng
Các khía cạnh nào của sản phẩm mà người mua hàng đánh giá và so sánh với những giải pháp khác có sẵn trên thị trường?
Những tiêu chí quyết định mua hàng này nên bao gồm những insight từ những người mua hàng đã lựa chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và cả những người không quyết định mua bất kỳ sản phẩm nào. Các đặc tính nào của sản phẩm mà người mua hàng này đánh giá khi họ so sánh với những lựa chọn từ các nhà cung cấp khác và họ ra quyết định?
Quy trình, hành trình mua hàng của khách hàng
Những quy trình nào mà người mua hàng phải trải qua khi họ tìm hiểu, khám phá, lựa chọn một giải pháp mà vượt qua được những rào cản (nhận thức được) và đạt được những tiêu chí thành công của họ?
Vai trò của người mua hàng này là gì trong quá trình ra quyết định và còn ai khác tham gia vào quá trình ra quyết định này? Nhưng nguồn lực, người ảnh hưởng nào có tác động đến quyết định của họ?
Mong rằng qua bài viết này các bạn đã có thêm những thông tin về các tìm hiểu những khách hàng tiềm năng của mình. Chúc các bạn thành công !
Đọc thêm bài viết: Có nên cắt giảm nhân sự trong đợt Covid-19 này hay không?
